Leseprobe aus “Gratis-Werbung”: E-Mail-Kampagnen professionell durchführen

E-Mail-Marketing

Anders als bei Werbung in Zeitschriften, TV oder bei Direkt-Mailings per Post entscheidet beim E-Mail-Marketing alleine der Empfänger darüber, welche Werbung er bekommen möchte – und ob und wann er sie liest.

Diese, durch die strengen deutschen Gesetze entstandene Tatsache birgt für werbende Unternehmen eine große Chance: Wer einwilligt, per E-Mail Werbung von Ihrem Unternehmen zu erhalten, ist definitiv an Ihren Produkten und Angeboten interessiert. Sie können Ihre Streuverluste also minimieren.

Darüber hinaus ist das Versenden einer E-Mail bekanntermaßen deutlich günstiger als ein Direkt-Mailing.

Sie benötigen allerdings in Ihrem Unternehmen die richtigen Voraussetzungen, um langfristig erfolgreiches E-Mail-Marketing zu betreiben: klare Ziele sowie ausreichende Budgets und Arbeitskraft.

Und verinnerlichen Sie die folgende, goldene Regel, bevor Sie mit E-Mail-Marketing beginnen: Denken, schreiben und handeln Sie immer aus der Sicht Ihrer E-Mail-Empfänger bzw. Kunden.

E-Mail-Adressen sammeln

Zunächst benötigen Sie erst einmal Adressen. Es gibt verschiedene Wege, wie Sie diese online und offline selbst generieren können. Sehr gut geeignet sind zumeist Gewinnspiele, da diese für die Teilnehmer einen sehr hohen Anreiz bieten, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

Meistens ist die Qualität von Adressen, die Sie selbst gewonnen haben, höher als die von gemieteten E-Mail-Adressen. Die Streuverluste sind deutlich geringer, wenn Ihre Empfänger sich bereits einmal mit Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten auseinandergesetzt haben.

Bevor Sie eine E-Mail-Adresse allerdings zur Zusendung von Werbung nutzen können, müssen Sie sich erst die Einwilligung des Empfängers hierzu einholen. Dies schreibt der Gesetzgeber vor und verlangt dafür sogar ein doppeltes Zustimmungsverfahren.

Einwilligung zur Werbezusendung im Double Opt-In-Verfahren

Das Double Opt-In-Verfahren schreibt vor, dass sich Ihre Kunden zunächst auf Ihrer Website registrieren, um in Zukunft Ihren Newsletter zu erhalten. Diese Anmeldung müssen Sie Ihren Kunden danach noch einmal als E-Mail zusenden. Erst wenn Ihre Kunden auch diese E-Mail bestätigen, dürfen Sie die Adressen für Werbezwecke nutzen.

Darüber hinaus müssen sich Abonnenten von Ihrem Newsletter jederzeit wieder abmelden können.

Die Hürden für Sie, an neue Abonnenten zu kommen, sind also hoch, während Sie Ihre Kunden dagegen sehr schnell wieder verlieren können. Umso wichtiger ist es, dass Sie Ihre E-Mail-Kampagnen gut planen und umsetzen.

Zielgruppen definieren

Wenn Sie Adressen gesammelt und die Einwilligungen Ihrer Interessenten eingeholt haben, müssen Sie entscheiden, wem Sie welche Werbung zusenden. Es ist heute nicht mehr erfolgversprechend, all Ihren Kunden die gleichen Neuigkeiten zu schicken.

Sie müssen definieren, welche Informationen für welche Ihrer Kundengruppen interessant sind. Jemand, der noch nie bei Ihnen gekauft hat, sollte andere Angebote und Informationen erhalten als ein Kunde, der Ihnen bereits seit Jahren treu ist.

Je individueller Ihre E-Mail inhaltlich ist, umso größer sind Ihre Erfolgsaussichten. Die Kunst dabei ist, Ihre Kunden entweder zu Zielgruppen zusammenzufassen, die die gleichen Interessen haben – oder gleich mit individualisierten Inhalten zu arbeiten.

Inhalt und Aufbau einer E-Mail

Generell gilt: Die Qualität Ihrer E-Mail, inhaltlich wie in der Umsetzung, ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Kampagne. Sie müssen Ihre Kunden mit interessanten, maßgeschneiderten Inhalten und Angeboten erreichen – und dabei auch noch besser sein als Ihre Konkurrenten.

Verwenden Sie eine Absender-Adresse, die Ihre Empfänger eindeutig mit Ihrem Unternehmen identifizieren.

Der Text Ihrer Betreffzeile muss zum einen den Inhalt Ihrer E-Mail beschreiben und zum anderen Ihre Kunden dazu bewegen, die E-Mail zu öffnen und zu lesen. Hilfreich hierfür ist oftmals die Aussicht auf Incentives (zum Beispiel ein Rabatt).

Sprechen Sie jeden Empfänger freundlich und mit Namen an. Vermitteln Sie Ihren Kunden das Gefühl, zu einer ausgewählten Gruppe zu gehören, die besondere Angebote oder Informationen erhält.

Gliedern Sie den Text sinnvoll in Absätze, und arbeiten Sie mit einem Inhaltsverzeichnis, das direkt mit den einzelnen Punkten Ihrer E-Mail verlinkt ist.

Setzen Sie darüber hinaus in jede E-Mail einen oder mehrere Links zu Ihrer Homepage, zum Beispiel zu Angeboten, Videos oder Podcasts.

E-Mail-Format

In E-Mails, die Sie im HTML-Format erstellen, können Sie besser mit Bildern arbeiten und damit Emotionen wecken. Allerdings kann nicht jeder Ihrer Empfänger solche E-Mails öffnen. Lassen Sie Ihre Abonnenten daher am besten bereits bei der Registrierung auswählen, ob sie Ihre E-Mails im HTML-Format oder im Text-Format erhalten möchten.

Optimieren Sie Ihre E-Mails für verschiedene E-Mail-Programme, vor allem aber für Outlook, welches allgemein am häufigsten eingesetzt wird.

Erfolgskontrolle

Legen Sie für Ihre E-Mail-Kampagne klare, messbare Ziele fest und kontrollieren Sie diese.

Messgrößen können zum Beispiel sein:

• Öffnungsraten
• Klick-Through-Raten
• Response-Raten
• Konversionsraten

Vergleichen Sie die Erfolge verschiedener Mailings miteinander und versuchen Sie, daraus Rückschlüsse zu ziehen, um Ihr E-Mail-Marketing in Zukunft noch ansprechender zu gestalten.

Langfristiger Erfolg im E-Mail-Marketing

Sie müssen auf der einen Hand neue Abonnenten für Ihre Newsletter gewinnen und auf der anderen Ihre bisherigen bei Laune halten. Dies erreichen Sie nur, wenn Sie auf jeden Ihrer Kunden möglichst individuell eingehen.

Belohnen Sie langjährige Kunden zum Beispiel mit Treue-Prämien. Ködern Sie neue Abonnenten mit zeitlich befristeten Rabatten.

Um den Empfängern Ihrer Newsletter möglichst individuellen Inhalt anzubieten, können Sie auf so genannten Dynamic Content zurückgreifen. Bei der Anmeldung wählen Ihre Kunden aus, zu welchen Themen Sie Informationen erhalten möchten – zum Beispiel bestimmte Produkte, News zum Unternehmen oder Verkaufsaktionen. So stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden nur den Inhalt bekommen, der sie auch wirklich interessiert.

Interaktion und Response

Sie müssen Ihren Empfängern nicht nur die Möglichkeit geben, Ihnen in irgendeiner Form zu antworten, sondern Sie müssen Sie auch konkret dazu auffordern.

Die Antwort kann zum Beispiel über ein Kontaktformular erfolgen, als Aktivierung eines Downloads oder als direkter Kauf. Setzen Sie immer einen Link, der Ihre Kunden direkt zum Ziel führt.

Wenn Sie über Ihre E-Mail direkt verkaufen möchten, sollten Sie eine spezielle Landing Page erstellen, auf der Ihre Kunden landen, wenn sie auf den Link in Ihrer E-Mail klicken, und der das konkrete Angebot noch einmal darstellt.

Incentives (Kaufanreize) erhöhen die Wahrscheinlichkeit einer Antwort Ihrer Kunden, wenn sie genau auf die Interessen Ihrer jeweiligen Zielgruppe abgestimmt sind.

Kombination von Offline- und Online-Marketing

Sie können Ihr E-Mail-Marketing auch mit Ihren Offline-Maßnahmen kombinieren. Schicken Sie zum Beispiel persönliche Direkt-Mailings an Kunden, die auf Ihre E-Mail hin Interesse gezeigt haben.

Der komplette Ratgeber “Gratis-Werbung On- und Offline Marketing” ist erhältlich im Marketingshop.